Bâtir et piloter son Plan d’Actions Commerciales

Encore faut-il avoir une vision globale de la problématique commerciale pour pouvoir préciser sa stratégie, construire son PAC ou mesurer son opérationnalité.

Découvrir ou revoir l’ensemble des éléments clefs de succès d’une bonne démarche commerciale facilite la mise œuvre d’actions concrètes pour l’ensemble des personnels participant à la fonction vente. Mais par où commencer ?


PUBLIC :

• chef d’entreprise,
• commercial,
• toute personne participant à la fonction vente de l’entreprise ou devant intégrer un poste entrant dans le processus de vente,
• porteur de projet (créateur/repreneur)

OBJECTIF :

• s’approprier les actions commerciales nécessaires au processus de vente (Initiation)
• comprendre et maîtriser le processus de ventes et rédiger son Plan d’Actions Commerciales et le suivre (Approfondissement)

INTERVENANT :
Julien OTT : Responsable commercial dans un groupe de 800 personnes.
Diplômé du Master Management PME et Entrepreneuriat de l’université François-Rabelais de Tours,
en formation continue.

PROGRAMME

La stratégie commerciale

• Les composantes de la stratégie commerciale
• Décliner la stratégie commerciale
• Évaluer la dimension financière

Le Plan d’Actions Commerciales (PAC)

• Les 4 grands principes
• Le plan de couverture client/prospect
• Actions et reporting
• Évaluer la dimension financière

Les actions commerciales

• Les 5 pôles de la vente
• Dérouler le cycle de vente
• Evaluer la performance 

Le management de la vente

• Préciser le rôle du manager commercial
• Asseoir la crédibilité du manager commercial

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